私密科室运营精细化管理之品项搭建（二）

医美机构中，品项是机构销售的“子弹”，是满足客户需求的载体，只有不断满足客户的需求，才能从白热化竞争中脱颖而出，许多医美机构常在引进了热门的私密医美品项后，发现“卖不动”，或者没有达到预期效果，事实上，客户需求（问题型、维养型）、针对的消费场景（追求效果、追求体验舒适感）也多有不同，因此在搭建品项时要有层次感，可以针对不同需求来匹配方案。

延续上期内容，本期莎莎将从品项搭建切入，分享私密科室运营精细化管理：

1.拓客品项

以小套餐或者满足基础功能的基础产品居多，能产生一定的业绩。

（1）特点：性价比高、使用便捷，需求广。

（2）价值：获取流量

2.利润型品项

以转化产品和相对高价值的产品为主，效果比较明显，有较高满意度。

（1）特点：性能稳定、效果升级；

（2）价值：信任传递、关系提升；

（3）适合对象：再消费顾客。

3.粘客型品项

以配套辅助产品为主，增加产品的附加值；

（1）特点：普及性高、操作便利；疗程性、价格门槛低；

（2）价值：保持客户关系；

（3）适合对象：各类型客户。

4.品牌型品项

以转高价值、高满意度、高壁垒（专家、技术等）的产品为主；

（1）特点：明星差异化 、增值服务；

（2）价值：深度保持客户关系；

（3）适合对象：VIP顾客。

1.业绩维度：可成长的私密品项

不同的客户群体，要以不同的项目来打动。比如活跃客户需要用有直观效果的项目；核心忠实用户需要用带有品牌属性的项目。

因此，依托于院内每一位用户的需要，建立可成长的品项路径。

私密客户群体需求广泛：从美观，到健康，到两性，再到抗衰维养，构建可成长的品项路径，由浅到深：

开口品项（SIMI VISIA 私密检测仪）

转化品项（问题改善，家居产品碳素美净）

长期维养品项（高潮针）

定义完品项功能属性后，从中寻找到一个核心爆品（比如百搭的高潮针），根据品项间的逻辑性制定出围绕这一核心爆品的产品线。

2. 项目本身的消费频次高低。

有些项目是月/次，有些是年/次，考虑好产品的深度和广度，为求美者搭建综合方案，促进循环，亦或者搭配促销活动，让求美者按照周期来循环治疗。

私密案例与面部案例不同，私密案例目的在于给机构咨询师/医生直观的效果证明，给大家树立信心。

如果院内没有咨询师或者其他私密从业人员体验过私密项目，这只能说明了他们对项目本身是没有信心的，后期项目很难推动起来。

体验打版很重要，但要求是员工自主打版，若机构逼着员工去体验打版，效果将大打折扣。

1. 产品定位、包装

赋予项目差异化的特征和属性，需满足以下几点要求:

（1）能解决客户痛点；

（2）项目名称包含产品最大的卖点和特点；

（比如高潮针，产品名称本身就具备一定的销售能力）

（3）功能、定位、特色十分清晰，有鲜明差异化优势；

2. 推广

（1）上品：将品项上到所有平台；

（2）院内陈列：不同区域，不同的陈列：

前台：立地展架；等候区：水牌；

走廊：地贴/灯箱以及LED相关视频；

咨询室卡牌/案例手册；卫生间提示语；

（3）专家及成功案例包装；

（4）私密打卡点；

3.培训

（1）技术培训；

（2）开口培训；

（3）沙盘演练；

更多私密科室运营精细化管理知识，我们下期再详聊。

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