新发地疫情小爆发，北京防控升级，美沃斯大会延期，这不禁让医美人又出一身冷汗，挺过疫情艰难时刻，下半年，医美还会好吗？如何争取医美一丝半点的苟且红利？且听丽芙莎总经理吴泽耀先生怎么说。
听说您是八年前从媒体转行进入医美的，想请您谈谈这八年期间您看到的医美行业的变化是怎样的？
第一是医美市场容量变大，消费者的渗透力也越来越大。总体而言，医美市场的发展是向好的，举一个很明显的例子，我刚进入到这个行业时，业绩能够过千万的机构很少，现在月均千万的机构已经遍地开花了。从消费者角度来看，八年前重点消费者是70、80后群体，现在消费大军90、00后也已经入局医美，从各大数据来看，医美的渗透率也越来越大，所以总的来说，整个市场的容量是很大的，大数据显示医美总体市场是2500多个亿，预估到2025年会过万亿。我刚进入医美行业时，全国大部分医美机构是莆田系的天下，当时统计大概有8成医美机构是莆田人开的。而现在非莆系的机构越来越多，整体数量上甚至超过了莆系机构，格局发生了变化，生美转医美，地产、金融等等各路人马纷纷入局医美要分一杯羹，整个行业人群越多越杂。以前大部分的莆系医院基本都是投放广告，客户来源于广告。而现在出现了越来越多的渠道医院，这是因为部分生美转医美，其客户来源自然而然是从生美转过来的。这个也算是正常的市场竞争所带来的变化，很多人同时在行业中竞争时，市场规律自然而然是优胜劣汰，竞争激励带给机构的是利润越来越薄，经营越来越困难，所以近几年倒闭的医院其实也不少。
从何帆老师到罗振宇，最近很多人都在谈论“苟且红利”，您认为当今医美的苟且红利是什么？
苟且红利是指，虽然看起来所有人都在做事情，但其中有大量的苟且者，你只要稍微比他们往前一点，就能够享受到的红利。
我们前面说到“竞争白热化”，这时有些人会坐以待毙，有些人会盲目努力，也有一些人是真正再往前一点，突破了瓶颈，给自己创造更多的机会，让利润变得更多，经营变得更顺畅。
那么在现在这个阶段，医美有没有比较好的苟且红利呢？做得比较好的机构，他们在做什么？
一个是私域流量的拓展：机构已经有很多的存量客户，怎么让存量客户去发挥更大的优势，比如说让存量客户做裂变。另外一个就是存量客户转化：对机构而言，比起纳新，存量客户的转化更有意义，因为不需要太大的推广成本，让客户有一些更好的体验项目，让她来做更多的消费，这个就是存量客户转化的思路之一。现阶段私密的开展就非常适合存量客户转化，理由主要有三个：私密已经受过生美近10年左右的教育，有很多消费者已经有了要做私密的观念。私密也受到了产康的教育，产康针对的是生育后的女性，产康教育有七八年时间了，公立医院也有了产康中心，产康中心的教育更专业，更客观。
随着经济的发展，大家的消费观跟以前不同了，女性主导地位也越来越强，她们除了关注面子问题，同时也会关注到身体以及生殖。
这就是为什么说私密是医院努力就能碰得到的一个苟且红利。
据了解，市面上大部分的医美机构都已经开展私密项目了，那为什么没有获得不错的收益呢？
为什么没有获得不错的收益，我总结为三个原因：
目前多数私密从业者是从其他科室转入，对私密项目没有很好的认知，理解有一定的误解和偏差。方向走错了，那就会走越远，错误越大。
观念问题是非常重要的，但很多私密从业者，观念存在很大的问题。
很多医美机构做私密，会将私密放到其他科室兼着做，“兼着做”最大的问题是没有专人专项去做私密，私密的解决方案是多方位的，它有非手术也有手术、手法等。从客户角度而言，没有专人专项做私密的弊端在于无法为挑选最适合的解决方案。如果私密由皮肤科兼着做，但刚好客户需要手术去解决，只能请手术医生去做，手术医生原先是做胸或者鼻子，他会做手术，但做私密并不一定专业；如果由整外科兼着做，整外科医生对皮肤不一定熟，如果客户有除了手术外更适合的解决方案呢？除了科室问题，还包括了运营、咨询等问题，开展私密项目时有很大的局限性。私密是要专人专科去开展的，即使无法达到专科，起码也需要有专人。比如说在皮肤科做私密，可能要有一个妇科背景的医生，一个私密中心的负责人，再配备1~2个咨询师，专门来做私密咨询。
如果以上这三者没有做好，导致的后果是，私密项目虽然有在开展，但是并没有开花结果，经营者越做越差，或者只能原地踏步，下面的人也会丧失信心。丽芙莎品牌其中有个业务是做私密运营输出的，那么，咱们具体是怎么帮助机构做私密启动的？
我们落地在做的一件事是：拎包入住体系，其中有一个系统是从0~1的，主要针对的是没有基础或者基础比较薄弱的机构，开展过私密，但是并没有运用的很好的，这类型机构去系统的运作，我们采用的是四个步骤：
很多机构在做私密时，实际上是决策者在做，可能战略很好，但实际操作起来可能存在偏差，这时机构可能会怀疑战略到底是不是有问题。所以我们利用《私密启动评估表》，帮助机构从根本性上去做一个综合评估，才能让机构老板发现真正的问题，我们会从积分、口碑、营收这三个维度，用18个问题对机构进行评分，利用这样的方式来为机构经营者分析，为什么目前私密做不好，缺了什么东西。
下店辅导重点会从观念，专业性、流程、体验打版，这四方面开展。
无论是培训还是开展项目，观念都是首要的，如果观念上没有实现同频，接下来的工作都难以开展。而专业性也是非常重要的，我们销售的并非是快消品，很多从业者对私密专业度不足，为什么会性交疼痛，为什么性生活不愉悦？敏感度会下降？这背后有一套专业的东西，如果我们没有掌握，就很难给客户很好的解决方案，所以需要从专业方面做一些科普。第三个是流程，从客户进院，到陪同、接待、咨询见专家、去到手术室操作，这一套流程与其他的医美的项目有什么不同？这时我们就会帮客户去处理这个流程，或者是要去走一遍流程，发现其中的问题。第四个是体验打版，实际上体验打版是这四个步骤中最重要的，其最终的目的是希望这个内部人员认可项目。
私密不同于普通的面部项目，面部项目受教育这么长时间，加上没有人会拒绝美丽，所以大家都会接受面部体验，但私密如果没有前面的培训，机构内部人员大部分不会主动要打版，或者说被逼去做打版，内部人员都不去体验感受，又怎么能很好的销售给客户呢？所以我们下店辅导最终的核心是内部体验打版，报名打版的人越多，机构开展私密会越来越好。
体验打版很重要，但要强调一个自主性，机构如果逼着员工去做体验打版，那就是另外一个效果了，我听过一个很好笑的例子是，有一家机构私密项目体验，是业绩做得最差的人来做，这就是一个变相的惩罚了，这样怎么能把这个项目做好呢？
应该给到员工的观念是，能去体验私密项目是一件非常棒的事，除了对自己有很大帮助外，还可以通过自己亲身感受去帮助到别人，这个观念才是正确的。
成果文件包括宣传文件比如观念教育海报、推文，以及沙龙活动落地方案，场地布置、沙龙流程把控、成交如何进行等等，同时还有私密六度检测，六度检测是一个沟通工具，成果文件当中也包含了如何使用六度检测等等。
下店辅导偏理论，最多做演练，但没有面向客人直接销售直接成交，所以我们会提供实战型过程，让我们的团队下店去帮助机构成交，让机构团队学会将理论如何应用到实际销售中，拎包入住体系大体上是这样来做落地的，但需要强调的一点是，拎包入住体系，是从0~1的，并不是有了拎包入住，就可以实现量的飞跃，直接从0到100万，这是不可能的，凡事都是会有一个过程，我们现在在做的事是让机构可以正确的去走路，不会走偏差，那么未来他才会有跑和飞起来的基础，从而获得苟且红利，其实就是你要愿意去做这件事，愿意去投入，然后我们携手一步一个脚印向前走。
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