私密医美,如何破冰?

2020-05-15 20:00 丽芙莎

前几期我们讨论过如何利用六度检测来打开客户的心房,从咨询桌到检测桌,今天我们会从另一个角度来探讨如何开口如何打开客户心房。


医疗从服务特性而言大致分为两种:


消费医疗:非刚需;核心目标是美丽;客户掌握消费决策权;服务为主,医疗为辅。


严肃医疗:刚需;核心目标是治病;医生掌握消费决策权;医疗为主。


私密医美就属于消费医疗,从特征上而言医美属于面子工程,是非刚需项目,而私密医美特殊性更强,从客户角度来看:

☑外在:做私密不能让自己更吸睛;

内在:我私密没问题,不需要接受治疗。


所以,想要做好私密,机构要为客户构建健康观念,将非刚需项目转换成刚需项目,健康肯定是刚需。


与面部项目不同,私密隐私性更强,客户不会随便的将私密状况与咨询师分享,说服客户前,机构要先说服自己的私密团队成员。


Part1


为开单做好准备:私密团队破冰。


咨询话术烂熟于心,线上线下咨询培训场场不落,面对客户时学会的东西还没有运用起来,客户就已经无感了?


在前面的文章中,丽芙莎首席顾问李建邦教授一直在强调的是,私密团队的人员一定是要体验过至少三项私密项目,并且对私密疗程是有信心的。如果咨询师或者其他私密从业人员自身未接受私密,没有体验过私密,那她学到的东西对客户而言是不具备说服力的。


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私密项目是需要坦诚相待的项目,自己都没有体验过,何来真实的向客户诉说感觉?又如何能准确定义消费者需求?


咨询师体验过,她就可以用自己亲身的例子跟客户说自己做完后的改变,优势也讲,不好的感觉也讲“我之前就遇到过一位医师,指检的时候超级痛,也不会跟我说放松,还好这边的医生给我做的时候很温柔,不然我都要对私密没信心了”。这时候就会把客户带到指检这个场景中,接着就可以利用六度检测来跟客户分析。


如果机构的私密团队对私密的认知仍然不足,成员对私密医美无感,这样的生态系统对整个私密医美行业的是不利的,信心都不足,还能拿什么说服客户?







私密破冰首先要破自己、团队成员的冰。

只有自己真正的去体验,才能享受,才能更好的与客户交流,从而提高私密项目的成单率。

照本宣科对机构、对咨询师、对客户都是不利的。




私密中心负责人可以组织内部体验,咨询师、顾问及推广人员都要体验,体验后要说出自己的感受,或者提出哪些地方可以精进去调整,打破私密羞耻观念,从健康的角度来看待私密,从内唤起咨询对私密的兴趣,在这之后,再来谈客户的破冰。


Part2


私密面面观,多角度趣味破冰



一对一的私密场景里的交流,客户有较大的心理压力,在客户对咨询的信任度不足的情况下,很难坦诚的与咨询师沟通私密问题。


另外的问题是,我们这一代的人多数没有接受全面的性教育,很多女人还是处于性保守、性羞耻的状态下,很少会去主动的关注私密,保养私密。


基于这样的客户心理,初次与客户相见,就需要一些趣味的导入方法。


有15年会销经验的岩松老师在《私密导入方法》系列课程,从破冰,到性感训练营,为我们开启了快速打通私密的通道。扫描下方海报二维码或戳“阅读原文”即可进入,想做好私密破冰的你,怎能错过。


私密开口话术场景5.jpg



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