「私密 Li」私密医美启动避坑指南。

2020-05-08 20:00 丽芙莎

在疫情管控级别降低后,医美机构开始抢占市场,私密抗衰对女性的健康、幸福有着至关重要的地位,无疑私密是粘住顾客的好项目,在疫情中活下来的机构开始思考,如何启动私密,做好私密。


而这些,丽芙莎私密启动首席顾问李建邦教授从很久以前就开始探索研究并且总结出一套规律,今天他将会和我们一起解剖私密医美,总归出私密启动可复制的方法论。

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机构如果想要做好私密,

需要具备哪些因素?


A


机构最常问的问题是,用什么仪器、产品、方法来做私密。但即使知道答案也没有用

要做好私密,需要具备完整的体系。体系包括五方面内容:
人:团队成员如何选择?
事:如何规划品项,如何转化客户?…
时:如何快速转化客户,如何缩短见诊时间
物:产品、仪器如何选择?表单工具、销售工具需要有哪些
地:私密会客厅如何布置?场景如何装饰?

这五项内容中,最关键的是人,也就是私密团队建设。

我在私密启动有很多失败的经验,因为我对私密疗程没有信心,没体验过私密治疗所以没信心。

意识到这一点以后,我和机构医生一起,让她们从客户的角度体验了私密治疗的流程,这个过程中发现了很多细节问题,然后再一起调整改善流程,这个过程也是我们团队增强了项目信心,这也可以给想要做好私密的机构做参考,你机构的人对私密疗程有信心吗?她们有没有以客户身份去体验项目?

私密中心基础团队构成

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备注:
机构私密启动成功最关键的是人(即团队),这个团队的成员必须在投入的时间精力、对私密项目的认可及信心、对自身专业的提升方面有所要求才有助于机构私密启动成功,具体要求如下:

1.除以上“私密推广专员”可用机构原有其他科室推广专员来兼用外,其余岗位务必是为私密中心专职的;

2.好的启动首先来自团队对项目的认可及信心,以上私密团队全员应该体验3~5项私密项目,做机构真正的KOC;

3.人员的专业性是促进私密中心长期发展的基础,以上技术、咨询、运营岗位人员可通过丽芙莎初阶付费培训或行业各类专业培训会提升自身专业性。


所以私密启动是需要有体系基础的,有了体系,私密团队就会踏上一个启动期的准备,机构目前缺的种种,不管是运营、营销等各种的赋能,丽芙莎都会有这一类服务性的项目的输出。

如果有兴趣,可以联系我们的市场人员,她会帮助你的机构做个简单的评估。




皮肤医美机构有面部存量客户,

达到多少能启动私密项目?


A


存量客户能否支持机构去启动私密项目,首先要考量两点:
1.基本客户存量是否达标,数量需要在1K~1.5K之间。
2.基本客户存量中活跃客户的占比,起码要达到50%~60%。

对活跃客户的定义是:1~2个月内有回机构消费。
比如有一家机构存量客户有3000,活跃客户有超过1500,这家机构启动私密,就会有很好的状态,经历过赋能辅导之后,保守估计平均客单价在3万~5万之间,成交的私密客户就是活跃客户1500*客单价5万=7500万,这是非常可观的。

也就是说,把存量客户作为基础,结合团队目前的服务流程跟客户治疗的满意度,来计算它的成交比例,这样前期就可以科学的去考核,机构该不该投入私密,该投入多少的资金人力设备来启动私密项目。




机构的活跃客户数量,

在启动私密项目中有什么作用?


A

我们可以从客户存量的活跃程度数量去分析他喜欢消费的品项,是面部还是身体类别,还是私密维养类别。

如果客户已经做了私密维养,这说明她的信任度很高;
如果她只做了面部、身体,那她可开发的项目还有很多,这个时候我们就会用另外一种方式来引导他从面部转私密,从身体、健康、内分泌转私密或者从科普教育两性来转私密。

所以机构客户存量的活跃数量是客户存量评估的重要内容,丽芙莎在帮助机构启动私密项目前就会做这样一个评估,评估可以为机构判断是否可以启动私密,可以投入多少人力物力、金钱提供客观的数据。




机构更喜欢从两性出发做私密,但越做越窄,

如果以健康做私密,如何与客户实现同频?


A


不是禁谈两性,而是咨询师没有具备谈两性的能力前,尽量用健康来谈,健康可以谈亚健康,还可以谈如何预防疾病,这些客户都很愿意听,因为你没有销售任何东西,此时你提供的是体贴关心跟服务。

所以从健康的角度,的确会比两性的角度容易切入,但也是需要我们咨询师或者院内的咨询或者私密团队亲自去体验。

丽芙莎的拎包入住中提供了私密会客厅,私密会客厅是基于信任、放松以及温馨这三点来设计的。
我们希望复制一个舒缓的场所,让女性觉得好像回到她家里一样,在这样一个温馨舒适,有人愿意倾听她讲话,还可以切入话题去跟她介绍,越早关注私密健康,其实对自己越好,爱妻爱子爱家庭,没有健康等于0,有权有钱有成功,没有健康一场空,不仅如此,健康对于自己而言更是一种权利,如果很健康,可以有自己的想法,可以继续成长,继续学习,去做自己喜爱做的事。

我们希望合作的时候,能为机构能带来“健康”这个观念,让我们在谈私密时不止两性这个角度,这样也能让客户有更多的收获。




机构中既有经验丰富的老咨询,

也有刚入行的年轻咨询,

这两者谁更适合往私密咨询师道路培养?



A


医美机构咨询师可分为两类,但依据不是年龄。这两类是:
1.已婚已育;
2.未婚未育。
因为现在也有30,40岁未婚未育,也有21,22岁已婚已育的,看起来非常少女,不是传统的妈妈形象的。

这两类咨询师的差别是:生活阅历上的不同,所以跟客户交流的内容、共鸣度不同,一个已婚已育的妈妈,她跟客户之间就会有家庭的互动:包括孩子教育、夫妻相处、公婆问题等等。

未婚未育的咨询师谈不了孩子,如果同时也没有在妇产、产康的工作经历,更没东西可以跟客户沟通了,从这个角度来看,似乎已婚已育的咨询师更适合培养做私密咨询师?

并非如此,这两种角色都可以做私密咨询师。但她们跟客户切入聊天的角度是不同的。

已婚已育聊家庭,这些本身就与私密健康契合。
未婚未育的私密咨询师,可以谈女性的价值观。

比如女性对自己好一点,不仅仅是体现在脸上,还有私密。“为什么要保养私密?”

咨询师就可以用她自己来当案例:“你别看我这么年轻,其实以前检查私密发现都38岁了,以前以为只要没生过小孩,私密就是年轻健康的,原来我们生殖道如果不去保养,甚至会比面部皮肤衰老起码1.7倍。我去看了从外阴包括颜色形状、阴毛,阴唇大小的形状,然后从阴道口的闭合程度、弹性,厚薄,关注每个月例假带给我的感受,那是代表什么意义,有没有健康上的风险?我发觉我当了这么久的女人,第一次很认真很尊重的对待我这个个体,从这个时候我决定要好好善待自己,因为我善待自己是为了我的家人,爱家人要先让自己健康,这是一个非常值得我们去做的事情”

所以咨询师们差别在于有没有真实去体验。

有很多私密咨询师原先是做面部的,她们销售面部已经很厉害了,但没体验过私密项目,内心并不十分认同私密项目,有可能原本她们也是用自己的例子,用家庭的例子去跟客户开口,但聊着聊着就变成聊面部了,因为没有私密体验感可以真实的分享给客户,客户最后又跑去做面部了,私密销售失败。

如果咨询师是有真实体验过私密项目,这个体验感就会成为未来咨询师跟客户互动的内容,体验了才有发言权,才能跟客户有很真诚、贴心的互动,这些客户都是能感受到的,这时候你建议客户先做一个检测,然后从健康的角度去跟客户谈,客户很容易就接受了。




私密项目十个人咨询,成交可能只有一个,

面部项目十个人咨询,成交可能有十个,

是项目属性使然,还是其他什么原因呢?


A


成交率确实与私密项目的属性有关联。

面部教育科普了几十年,大家都已经非常熟悉了,所以大多数女性对面部必须保养,甚至整形这件事是很接受的。

国内的私密刚起步,大部分女性是羞于启齿,趋于保守的。

一提到私密,很多人都联想到了性,尤其是咨询师,连她自己都觉得私密跟性等同,所以在跟客户聊的时候会产生一个问题,客户为什么要跟你聊性?客户跟你还没那么熟,所以咨询师就会被拒绝,只要被拒绝就无所谓的成交了,因为约不来客户,开不了口,没办法跟客户聊,这样是难以成交项目的。

所以我们从2017开始就强调尽量以私密健康为出发点。

私密咨询中,聊到性功能健康是必然的,但并非是一开口就马上可以聊的,这是大部分的客户反馈的结果。

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一开始我也偶尔会聊聊两性,性功能,高潮等等之类的,我发现有一些客户不太跟我聊,因为她是有性羞耻跟防备心的。后来我发觉聊健康挺好,越聊越深刻,越聊范围越开,到最后客户就说,那你帮我去做个检测吧,这就是心房打开了,从咨询桌到检测桌,咨询师跟客户的关系更进一步了,这个时候成交率是不亚于面部的。

打开心房后的私密客户信任度会比面部更高,毕竟女人除了深爱的人或是老公外,可能只有你看过她的私密处,可能只有你跟她做了这么深刻的灵魂剖析,因为可能你们相互分享,她可能会把一些连她老公都不知道事情都告诉你了。
所以找对方式,其实私密成交率,粘客率远远高于面部项目。




医美信息越来越透明,机构差异化不明显,客户粘性不再,价格决定去向,这种大环境下,要如何加强客户粘性?



A


机构现在之所以会遇到这样的问题,是因为客户端第三方平台出现,比如说新氧、更美、悦美,只要打开APP输入关键词,就能找到相应的机构医生价格疗程信息。

透明是一个无法改变的趋势,客户不旦会比较,她可能还会告诉你,你的价格比别人贵,这个时候我们不但不能忽悠客户,还要告诉客户说我们到底独特性,差异性跟优势在哪里,不然我们就没有竞争力。

机构差异化不明显客户就不会再回来,于是这个机构会面临经营困难,那这怎么办呢?答案是做私密。

医美在中国市场的透率,12~15%,仍然有成长空间,但私密的发展远比医美更有潜力,私密的渗透率2%不到,并且以前医美10年才完成的路径,私密3年就完成了,新氧白皮书对私密项目的预测成长率高达120%~130%。

做私密有一个很独特的地方,只要客户认同我们的服务,基本上除了私密外,她的面部身体我们都会成交,因为她相信你,相信你的服务,她接下来就会把预算投在你这里。

怎么样让客户投预算在这里?
首先要建立一个跟行业其他私密机构不同的地方,我们有一句总结“始于粘膜,久于卵巢,终于盆底肌,利于年轻化,健康是唯一”,只要做私密,基本逃不开这几个字。因为客户要的是什么?效果,安全,服务、体验感,最后才是价格,当前面4项都做得很好,即使卖得比其他机构贵,客户还是会选择你。

除此之外,还要做到服务超过客户的期待值,我们给她更多的关心服务,而不只是成交某位部位,把服务做到超过客户的期待值,这是让客户更有粘性的一个做法。



丽芙莎将对权威的私密名医、运营大咖进行专访,并将在丽芙莎EPT公众号内分享,医美同行有关于私密运营、项目疑问将要探讨的,欢迎留言,我们会将问题收集后请教大咖们,再行分享到公众号。


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