医美能不能做直播?怎么带货?

2020-04-10 20:00 丽芙莎
现下视频直播带货非常火,眼看他直播起高楼宴宾客,医美机构是否也可以搭上直播带货这班顺风车?


 医美,适合做直播吗? 

有不少机构赶上了直播早班车,但效果并不十分理想,以淘宝直播为例,薇娅李佳琦直播播放量均以万计,而医美机构的直播播放量多数以百为单位。

直播的本质是在两个小时(甚至更短时间)内实现“曝光--说服--购买”,靠着主播的情感煽动和产品的高性价比完成销量收割。


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相比日化消费品,医美卖的是技术和服务,从曝光到购买有较长决策期,短时间内冲动消费不太可能实现

从销售路径和最终效果来看,医美似乎和直播无缘?


不甘心就这样放弃的我们又回去刷了几十场医美直播,再对比时下火热的直播名场面后发现,医美做直播能不能火不知道,但可进步的空间太大了。目前医美直播存在的问题很多,主播对镜头陌生、直播的内容观众无感、主播与用户互动少或强行尴尬互动等等,这些粗糙的细节直接劝退了用户,谈带货前,不妨先提高直播观感。

从另一方面来讲,没有人成功,就是给你机构的成功创造了机会。


 曝光?还是卖货?目的先搞清楚 

在做直播前,需要想明白,为什么你要做直播?是为了让机构出圈获得更多人的关注?还是为了获得流量最终变现?


如果为曝光,如何操作?

机构可以从擅长的领域入手,用话题引起用户的关注与讨论,吸引用户注意是非常重要的一步。


还可以搭建医生、咨询师个人IP,促使更多的用户主动去了解医生,通过医生IP吸引来更多的用户,为机构创造更多的可能性。

关于如何打造IP,可参考《如何打造IP


将内容分布于多个流量平台(新氧、小红书、双微一抖)曝光推广,吸引客户的注意


如果为卖货,如何设置路径?

你会不会在毫无了解的情况下快速购物高价值物品?可能性很小对吧?

没有任何铺垫的强销售吃力不讨好,带货功夫在直播之外。

在直播前完成“曝光”以及“说服”这两个过程,这就需要机构平时在各种社交媒体平台上构建自身的形象,建立特定的IP形象,链接到求美者,先与用户混个脸熟,再来建立信任与观众缘,最后才能让直播营销成为可能。


 直播战役,需要准备什么? 

直播带货,需要考虑三剑客:人、货、场。


人:直播主要是要看主播。

医美主播有三个角色:咨询师、医生、机构老板。

咨询师是销售顾问,亲和力高,可以打情感牌,更懂得如何深入浅出为客户介绍项目。
医生是手术执行者,懂手术懂操作,如果可以用接地气的客户语言会更吃香。

老板是机构的管理者,代表了机构的价值观,可以将个人的价值观、求美经历等和机构的经营观结合传达给到用户,疫情期间,老乡鸡束董事长在发布会上就凭借“段子手、押韵、有趣”成功出圈。

其实不管主播是谁,不管主播角色如何搭配,其实最重要的就是在求美者心中建立对医美、对项目的认知,口红王子是李佳琦,做得好,医美国王/王后也许可以是你。


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货:销售哪些卡项。

带货一姐薇娅直播前,会在公众号提前预告直播间会上的产品,机构也可参照这种做法。

除了提前预告直播间将会销售的卡项,还需要在各大流量平台提前铺垫此类项目,软植入项目,新氧在这方面就做得很好,从分析明星的外貌接入项目介绍,转:《为什么韩佳人每年都在填充,你们却每年都看不出?》,八卦谁不喜欢,欣赏美女的同时又接入了项目概念,这点值得我们参考学习。

场地:选择哪个平台进行直播。

直播平台并不少,抖音淘宝新氧这三者是目前最多医美同行活跃的平台,不同平台优势也不同。
抖音医美号数量并不算特别多,粉丝量上百万的几乎没有,运营比较优秀的机构号粉丝量可以保持在1-10万之间。抖音对医美的扶持力度并不大,甚至存在限流,抖音可以作为运营平台之一,内容方向为品牌推广以及内容种草,不适合主推项目。
与抖音相反,阿里健康则发布一系列政策,加快医美在阿里的布局和整合,相对而言淘宝是适合医美机构直播的平台。淘宝直播间还可以直接上项目链接,线上宣传和线上销售可以联合着一起做,可以跟客户建立持续互动的关系。所以淘宝适合直接带货,从其他平台引入流量到淘宝,最后在淘宝实现变现。

新氧是目前中国用户规模最大,流量大,转化多,疫情期间,新氧的视频面诊服务的用户已经超过2万人,新氧还有社区版块,求美者可以在这里浏览其他用户的日记,所以相对前两者,新氧的作用会更全面,从内容种草,到品牌推广以及直播带货都可以实现。
其实说到底,直播带货只是一种推广形式,一种武器,但内核子弹要提前准备好。私美机构的环境氛围、动线设计、人员配置和技能、品项规划,这些是内核子弹,无论是否利用直播带货,都要理顺这些内容,尤其私密项目有其特殊性,启动难,而恰好这块是丽芙莎所擅长的,私密启动找丽芙莎。


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