第一季度,春节前后原是医美旺季,而2020年受疫情影响,消费者闭门不出,医美属于特殊的消费服务业,大多数的医美既非刚需,又无法做纯线上服务,疫情情况下,多数的机构生意不容乐观。
保险预估,疫情将在2月底逐渐消退,3月初期机构逐步恢复正常运营,面对武汉新冠,机构如何自处,完成2020年的营业创收?
一、是危机,也是转机
疫情期间,漫长的居家隔离浇灭了消费者的消费欲望,加之,医美又是高度依赖实体门店生意的,大部分医美机构失去人源流量,维持经营举步维艰,开年不利,往往会拖累全年。
但从客观角度而言,此次疫情就像一枚硬币,一面是挑战,另一面是机遇,危机也是转机。
01从政策角度说:
新冠发生前,医美行业的痛点是求美者被越来越多媒体报道的医疗事故所恐吓到,优秀的医美机构为医美市场的乱象背黑锅是常有的现象,整个医美行业的不透明,导致消费者对医美有恐惧心理,需求被压抑。
医美属于大健康医疗板块,新冠之后,医美行业监管力度将进一步加强,卫生医疗审核会更加严格,医美行业将更规划化;
02从消费者角度说:
人们对健康概念有一个逐步认识和完善的过程,疫情过后,健康概念深入人心,医美机构会更容易开展工作。
变美,变年轻,这是女性最为重要的两大医美诉求。女性的衰老,首先是从私密开始的,美与年轻基本可以与私密画等号,所以疫情后,可以花更多的精力投入女性私密市场。
此外,根据2003年非典后的市场消费轨迹来看,疫情消失后,市场将会出现报复性的消费反弹。Wind数据显示,消费者信心指数自2003年4月开始出现大幅滑坡,但到了6月非典基本结束以后,走势开始逐步改善。
二、危机当前,机构如何应对?
对于医美行业而言,没有把控好防疫真空期,机构很可能被市场洗牌出局。
在疫情尚未结束,面对房租、人员薪资等等固定成本消耗时,医美机构如何实现疫情后的弯道超车?
01今年目标:活下去
只要身不死,就有机会看到美丽未来。
如果疫情在2月底得到有效控制,市场复苏会相应延后一个月,第一季度亏空在所难免,后半年的主要经营目标是用后半年的营收来弥补第一个季度亏空,那么到了年末,大部分机构会活下来,并且有可能只是处于微亏损的局面。
但如果疫情无法在一季度结束,将会有一批机构无法支撑下去,新入局的机构也不会太多,全行业呈现亏损状态。
所以对于机构而言,疫情面前,最重要的是活下去,节成本保流量的活下去。
02机构内外运营的准备:
(1)市场教育,疫情期间就要做:
在线上从健康防疫角度出发,搭配防疫检测工具包和免疫力提升产品,结合当下情况深入客户心里。
(2)消除安全顾虑,为复工后约诊做准备:
疫情后,大部分客户仍会担心机构安全状况,机构应从上到下,做好消毒防范工作,并且及时线上线下告之消费者,消除客户安全顾虑;
(3)修炼内功:
√员工动员和培训。
员工对医美机构的重要性不言而喻,陪同机构一起撑过疫情的员工,机构更加要从生活方面展开关怀行动,有条件的机构可全额发薪,资金周转有困难的机构则需要给员工发放生活费;
线上组织员工内训,开展线上教育,自上而下,全面提升学习为接下来复工做准备。
√战略部署和调整。
>积极开发疫情相关项目套餐;
>注重品牌口碑建设,加紧私域池构建及沉淀;
>优化接诊动线,工作重心往线上迁移,增强线下就诊体验感(舒适、温馨、安全);
>优化机构项目,避免强推不适宜现行状况的其他项目;
>利用王牌破局:丽芙莎的拎包入住体系已经非常成熟,目前多家机构使用丽芙莎的拎包入住成功启动私密项目,实现了从0到100的突破。